Offerman Consulting
spacer Zone

Meer met minder (3)

Na zeven overvloedige jaren hebben we inmiddels bijna drie van de jaren des hongers achter de rug. Indachtig onze calvinistische traditie hebben we deze in gepaste soberheid doorgebracht. Elke kostenpost en elke investering werd gewikt en gewogen. Operationele kosten zijn geminimaliseerd, en lange-termijn investeringen uitgesteld.

Inmiddels hebben we de bescheidenheid van een lagere Total Cost of Ownership en een snelle Return on Investment achter ons gelaten, en ingeruild voor het ijdele "meer met minder". Microsoft gebruikte 'm als adagium om de introductie van Windows 2003 aan op te hangen, Hewlett-Packard bezigde 'm bij de aankondiging van zijn Adaptive Enterprise strategie, en wij zelf plaatsten 'm onlangs zelfs twee keer als kop bij artikelen over ICT-besparingen.

Investeren

Meer met minder, zou dat echt nog kunnen na al het afslanken, consolideren en kaasschaven van de afgelopen jaren? Bij de Europese introductie van de Adaptive Enterprise strategie was een collega journalist zelfs zo vermetel om een woordvoerder van HP te vragen naar hun cijfers. Aan zijn stem was duidelijk te horen dat hij zich zorgen maakte over een van 's wereld grootste ICT-bedrijven. Als ze meer gingen leveren voor minder geld, dan zouden ze toch minder omzet en winst gaan maken?! De betreffende woordvoerder haaste zich om uit te leggen dat dat niet het geval was, en dat dat dus wel moest betekenen dat hun marktaandeel toe zou nemen.

Als we de leveranciers wat beter beluisteren, blijkt al gauw dat ze onder de vlag "meer met minder" een heel andere boodschap naar hun klanten communiceren. We moeten niet besparen maar juist investeren in ICT. Daarmee krijgen we niet meer infrastructuur voor minder geld, maar moeten efficiëncy en effectiviteit - dus toch weer TCO en ROI - worden verbeterd. Bovendien is dat goed voor de markt als geheel, die daarmee weer op stoom kan komen voor een volgende boom.

Bedrogen

De inspanningen die leveranciers zich zelf getroosten om hun eigen markt weer aan het rollen te krijgen zijn echter bedroevend. Aan de voorkant worden bestaande product en service portfolio's herschikt om deze te laten aansluiten bij de laatste trends, terwijl tegelijkertijd aan de achterkant wordt gesneden in research & development. Personeel wordt niet meer aangenomen, met uitzondering van opportunistische jachthonden op sales als die direct hun eigen salaris plus een beetje meer kunnen binnenharken. En op The ICT & Networking Event, de enige grote vakbeurs die onze sector nog rest, hebben alle "toonaangevende marktleiders" die zich bij andere gelegenheden graag profileren in de prachtigste superlatieven verstek laten gaan.

"Meer voor minder" in de engere zin blijkt dus vooral voor de leveranciers zelf te gelden: meer omzet en meer winst met minder investeringen in hun producten, diensten, markten en klanten. Wie echter denkt dat "meer met minder" ongestraft de wetten van de markteconomie kan tarten, zal bedrogen uitkomen. Het aantrekken van de markt kan alleen plaatsvinden in een wisselwerking tussen aanbieders en afnemers, en vereist investeringen van beide kanten.

Deze column verscheen eerder in CIO, september 2003.